Beiträge

Martina-Fuchs-Gewinnzone-Marktsegment-Kunden-gewinnen-Kundengewinnung

Kämpfen Sie um jeden Kunden oder gewinnen Sie Ihre Kunden? Sind Sie im Haifischbecken Ihrer Branche unterwegs oder werden Sie entspannt von einer Kundenwelle zur nächsten getragen?

Kampf- oder Gewinnzone?

Jeder Markt und jede Branche hat ihre eigenen Gesetze doch eines ist immer gleich. Entweder sie befinden sich mitten im breiten Mittelfeld des Marktes oder Sie dominieren den Markt. Diese zwei Ebenen bezeichne ich als Kampf- oder Gewinnzone.

Die Kampfzone kostet Schweiß, Blut und manchmal auch Tränen. Hier lauert ein aggressiver, lauter Wettbewerb unabhängig von Qualität oder Expertise. Hier geht es nicht nach können, sondern danach wer am lautesten schreit während die Gewinnzone von Erfolg und Leichtigkeit sowie Können und Expertise geprägt ist.

Gerade in Märkten mit hohem Wettbewerb kann man leicht in der Kampfzone stecken bleiben, wenn man es nicht schafft, sich daraus zu befreien.

In dieser Episode sprechen wir darüber wie Sie erkennen, in welcher dieser beiden Zonen Sie sich mit Ihrem Unternehmen befinden und welcher Weg Sie raus aus dem Kampf und rein in die Gewinnzone bringt.

Shownotes

Neue MasterClass: Positionierung – das A von Ausgebucht!

In dieser brandneuen kostenfreien Masterclass zeige ich Ihnen, warum eine messerscharfe Positionierung Ihnen volle Auftragsbücher bringt und wie Sie damit Ihr Business nicht nur auf den Punkt, sondern auch zum Erfolg führen. Sichern Sie sich jetzt einen der limitierten Plätze und holen Sie sich frische Impulse für mehr Umsatz, Erfolg und Kunden. Jetzt hier anmelden.

Beliebte Podcast Episoden:

EP058 – Positionierungs-Schieflage – 5 Warnsignale

EP059 – Positionierungs-Mindfuck – raus aus dem Kopf, rein ins Herz zum idealen Kunden

EP027 – Neupositionierung – wann es Zeit wir für einen Change

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Martina-Fuchs-Buch-Digital-Expert-Branding

Sie wollen noch mehr für Ihr Expert Branding und Ihren Expertenstatus?

Dann holen Sie sich jetzt Ihr persönliches Exemplar meines neuen Buches „Digital Expert Branding“. Bei Ihrem Buchhändler Ihres Vertrauens oder online bei Amazon.

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Positionierung-Experten-Positionierung-Martina-Fuchs

Stellen Sie sich vor Sie sind auf einer Netzwerk-Veranstaltung unterwegs. Dort kommen Sie ins Gespräch mit Ihrem Tischnachbar. Sie stellen sich kurz vor, erzählen was Sie machen und kommen dann zur typischen Frage: „Und was machen Sie so?“ Ihr Gegenüber holt tief Luft und fängt dann an, Ihnen weit und breit zu erläutern, was er denn so tut. Nach gefühlten 15 Minuten Gesprächszeit sind Sie nicht nur etwas genervt, sondern immer noch nicht schlauer, was denn derjenige eigentlich wirklich macht und wem er damit hilft!

Positionierung – einfach auf den Punkt

Ein echter Klassiker und eine Situation, die Ihnen sicherlich nicht unbekannt ist. Für mich persönlich ein klares Indiz dafür, dass mein Gegenüber Probleme mit seiner Positionierung hat. Er schafft es einfach nicht, sein Business auf den Punkt zu bringen und das sorgt dafür, dass auch sein Umfeld nicht erkennen kann, was er tut bzw. welchen Mehrwert oder Nutzen er damit stiftet.

Positionierung wird von Innen nach Außen gelebt. Klick um zu Tweeten

Diese Unklarheit sorgt für Verwirrung! Bei Ihnen selbst als Unternehmer wie bei Ihren potenziellen Kunden, die Sie damit abschrecken. Schlimmer noch, Sie treiben Sie direkt in die Arme Ihres Wettbewerbs. Hier gilt es also dringend gegenzusteuern.

Dies ist aber nur EIN Indiz, dass mir zeigt, dass Ihre Positionierung in Schieflage ist. Insgesamt habe ich für Sie 5 wichtige Warnsignale für Ihr Business, auf die Sie unbedingt achten sollten, in der neuen Podcast Episode unter die Lupe genommen. So können Sie, wenn nötig, schnell eine Positionierungs-Kurskorrektur durchführen.

Also jetzt „Bitte-nicht-stören-Modus“ an und Fox-Cast ab!

Shownotes

Neue MasterClass: Experten Positionierung

Mit dieser brandneuen kostenfreien Masterclass bringen Sie Ihr Business nicht nur auf den Punkt, sondern auch zum Erfolg. Sichern Sie sich jetzt einen der limitierten Plätze und holen Sie sich frische Impulse für mehr Umsatz, Erfolg und Kunden. Jetzt hier anmelden.

Beliebte Podcast Episoden:

EP023 – Bye, bye Bauchladen – Hello Experte

EP045 – Expertbranding für Gründer

EP027 – Neupositionierung – wann es Zeit wir für einen Change

Für Sie: Checkliste-Experten Positionierung

Sie möchten an Ihrer Experten Positionierung arbeiten und Ihren Expertenstatus gewinnbringend vermarkten? Dann habe ich was für Sie: Meine beliebte Checkliste, die Sie in 9 Schritten zum gefragten Experten führt. Einfach hier kostenfrei herunter laden.

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Kundenstimmen-Kundenstimme-Testimonial-Testimonials-wirkungsvolles-Marketing-Empfehler-Empfehlungsmarketing-Martina-Fuchs

Kundenstimmen – begehrt, beliebt aber auch gefürchtet, sind heute aus unserem Alltag nicht mehr wegzudenken und für unser Experten-Business eine der wichtigsten Währungen, wenn es um das Thema Kundengewinnung und Social Proof geht. Dafür haben vor allem Plattformen wie Google und Amazon gesorgt, die Verbraucher regelrecht darauf konditioniert haben. Selbst wenn Sie sich persönlich hier als immun betrachten so zeigen Studien doch, dass wir uns unbewusst gerne von den gelben Sternen beeinflussen lassen.

Kundenstimmen als Entscheidungshilfe

Wichtig dabei ist, dass selbst wenn Sie persönlich davon wenig bis nichts halten, es Ihre potenziellen Kunden doch oft für ihre eigene Entscheidungsfindung benötigen, vor allem dann, wenn sie sich prinzipiell gerne davon leiten lassen. Worauf Sie ja im ersten Schritt keinen Einfluss haben. Überlassen Sie es aber auch im zweiten Schritt nicht ganz den anderen über Ihr Unternehmen oder Ihre Dienstleistung zu sprechen.

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Kunden-gewinnen-Akquise-vertrieb-Martina-Fuchs

Vertrieb kommt von Vertreiben

Ihr Business wäre so schön, wären da blos diese lästigen Kunden nicht. Multiple 6-fache Umsätze? Ja bitte, sehr gern aber ohne potenzielle Kunden, die mit nervigen Anfragen stören und ernsthaft etwas von einem wollen. Die dSie im schlimmsten Falle sogar persönlich sprechen möchten, ja wo gibt es denn so was noch?

Und dann immer diese Extrawürste und Erwartungen in Sachen individueller Betreuung und Angebote. Als wenn man sonst nichts zu tun hätte, den ganzen lieben langen Tag. Da fällt einem ja gleich gar nichts mehr ein.

7 Regeln zur Kunden-Abwehr

Aber keine Sorge, Ihnen kann geholfen werden! Hier für Sie im Podcast exklusiv meine 7 besten Tipps für wirksame Abhilfe, die aus Ihrem Business garantiert wieder eine kundenfreie Zone machen. Versprochen!

Irritiert von dem was Sie hier lesen? Fragen Sie sich gerade, ob die Fuchs etwas durch den Wind ist? Keine Sorge ich bin nicht irritiert, sondern nur inspiriert vom alltäglichen Wahnsinn der einem selbst so passiert, wenn man als potenzieller Kunde unterwegs ist, um Aufträge zu verteilen.

Also einfach reinhören, staunen, schmunzeln! Und wenn Sie doch reichlich Kunden gewinnen, statt vertreiben möchten, da Sie noch nicht im Geld schwimmen und Ihr Business kein Zeitvertreib ist, dann wissen Sie im Anschluss definitiv, worauf Sie am besten in Umgang und Gespräch mit Ihren potenziellen Kunden verzichten. Und jetzt „Bitte-nicht-stören-Modus“ an und Fox-Cast ab!

Shownotes

Meine 50 besten Tools für Ihr Experten Business

Smart – statt hart – zum Erfolg ist garantiert mit diesem Toolbook. Sparen Sie Zeit, werden Sie effizienter und machen Sie es sich endlich einfach, in dem Sie sich jetzt Ihr kostenfreies Exemplar hier herunter laden.

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Kundengewinnung-Expertenmarketing-Martina-Fuchs

Kennen und vor allem verstehen Sie Ihre Kunden besser als sich selbst?

Wenn Sie diese Frage mit Nein beantworten müssen, dann sollten Sie es sich als Experte zur Hauptaufgabe machen, der beste Kundenversteher in Ihrer Branche zu werden!

Warum? Weil Sie sich dann nie wieder Sorgen um Ihre Auftragslage machen müssen! Je besser Sie die Herausforderungen, Probleme, Wünsche & Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen, umso erfolgreicher können Sie dafür mit Ihrer Expertise Lösungen bieten, die genau das liefern, was Ihr Kunde von Ihnen wirklich will und braucht.

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Ihre Experten Webseite ist die Sonne in Ihrem Marketing-Universum sowie der Dreh- und Angelpunkt für Ihre Expertise und für Ihre Kundengewinnung. Allerdings scheint dies noch nicht wirklich bei allen Unternehmern angekommen zu sein.  Unglaubliche 20% der Deutschen Unternehmen haben nach wie vor keinen Webauftritt. Und bei denen die einen haben gibt es eine Vielzahl von Webseiten, die dringend ein Update benötigen.

Webseite – regelmäßige Updates sind Pflicht

Angefangen beim Konzept und Aufbau, über Design, Inhalt und Bild. Die Zeit wo man einmal eine Webseite aufsetzt und diese dann die nächsten 10+ Jahre von der To-Do-Liste gestrichen ist, sind längst vorbei.

Besonders als Experte sollten Sie akribisch darauf achten, dass Ihre Webseite up-to-date ist, denn sie ist das Spiegelbild Ihrer Expertenmarke und die Präsentations-Bühne für Ihre Expertise. Eine schlecht gestaltete, total veraltete oder gar fehlende Webseite ist hier kontraproduktiv. 

Da die Experten Webseite auch bei meinen Beratungen im Bereich Experten Marketing eine zentrale Rolle einnimmt und meine Kunden mich dazu ebenfalls immer mit Fragen löchern, habe ich dieses wichtige Thema in die heutige Podcast Episode gepackt. Ergänzend dazu gibt es nächste Woche auch eine kostenfreie Masterclass, zu der Sie sich hier anmelden können.

Shownotes

Checkliste Experten Positionierung

Masterclass – Die Experten Webseite

Am 06.12.18 um 19.00 Uhr findet die nächste kostenfreie Masterclass statt. Das Thema: Die 4 Elemente einer erfolgreichen Experten WebseiteHier sprechen wir darüber, welche Aufgaben Ihre Webseite für Sie aber auch für Ihre künftigen Kunden erfüllen muß, worauf Sie bei der Gestaltung und beim Konzept achten und welche Fehler Sie unbedingt vermeiden sollten, wenn Sie keine Kunden verjagen möchten. Melden Sie sich hier an und sichern Sie sich einen der limitierten Plätze für Ihren Erfolg in 2019.

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Perspektivenwechsel-Kundengewinnung

Die zentrale Frage für Ihr Business lautet:

Wie können Sie heute smart – statt hart – Kunden gewinnen.

Ihre Expertise – und das Herzblut, das Sie in Ihr Business stecken – ist nur dann wirklich etwas wert, wenn sie diese einsetzen und Menschen damit unterstützen.

Wie bereits mit der letzten Episode „Kein Schwein interessiert sich für mich! Ist das wirklich so?“ eingeleitet, möchte ich Ihnen in dieser und auch in den nächsten Folgen Impulse rund um das Thema Kundengewinnung geben.

Ich bin seit mehr als 25 Jahren in der Welt der Medien und des Marketing zu Hause. In dieser Zeit hat sich die Art, wie wir heute kommunizieren und wie gutes Marketing funktioniert, maßgeblich verändert.

Warum kauft Ihr Kunde bei Ihnen – oder nicht?

Es haben sich aus meiner Sicht drei große Perspektiven- und Paradigmenwechsel ergeben, die massiven Einfluss haben, wie wir heute Kunden gewinnen. Noch immer sind diese drei Wechsel nicht überall angekommen und es gibt nach wie vor Unternehmen und Konzerne, die sie in ihrer Kommunikation und ihrem Marketing ignorieren. Das ist Ihr Vorteil und kann selbst einem Einzelunternehmer mit geringem Marketing-Budget dafür mit dem richtigen Know-how einen großen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Schauen wir uns die drei Bereiche im Einzelnen an:

#1 Customer Centricity oder Customer First

Unseren Kunden interessiert, wie wir ihn von A nach B und an sein gewünschtes Ziel bringen. „Whats in it for me?“ lautet die zentrale Frage Ihres Kunden, der wissen möchte, wie Sie als Experte dabei unterstützen können, seine Ziele schneller zu erreichen, Budget einzusparen oder effektivere Maßnahmen einzuführen.

Menschen kaufen niemals ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern immer eine Lösung! Klick um zu Tweeten

Denken Sie daran, wenn Sie neue Angebote formulieren, Präsentationen vorbereiten oder Texte für Ihre Webseite schreiben. Denken Sie in Lösungen und präsentieren Sie Ihrem Kunden den Mehrwert und die Vorteile, die er bei einer Zusammenarbeit mit Ihnen erhält. Stellen Sie ihn bei all Ihren Marketingaktionen und in Ihrer Kommunikation stets ins Zentrum Ihrer Überlegungen.

Was Ihr Kunde wirklich will – Emotional Selling

#2 Emotionen vor Zahlen-Daten-Fakten (Z.D.F.)

Als Menschen werden wir in erster Linie von unseren Gefühlen, Bedürfnissen und Wünschen gesteuert. Dabei dominieren zwei Dynamiken unser Handeln:

Wir wollen entweder von etwas weg oder wir wollen hin zu etwas.

Wir wollen beispielsweise weg von unseren Ängsten und Sorgen, von unserem Bedürfnis zu rauchen, von zu wenig Kunden oder Einnahmen.

Stattdessen wollen wir hin zu mehr Selbstbewusstsein, zur Lösung, zur Erfüllung unserer Träume, Wünsche und Bedürfnisse, hin zum Erfolg und zum Ausgebucht-Status, zur Umsatzmaximierung, zu neuen Märkten oder wollen neue Kundengruppen erobern.

Im deutschsprachigen Raum dominiert dabei das weg von – beachten Sie dies in der Kommunikation mit Ihren Kunden, bei Angeboten und beschreiben Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe bevor Sie Ihre Lösung präsentieren.

Unsere Kaufentscheidungen treffen wir zu 97% emotional und nicht rational – dafür verantwortlich sind die ältesten Teile unsers Gehirns, das Stammhirn und das Limbische System. Diese beiden Areale erreichen wir durch Emotionen, nur wenn sie in unserem Gehirn grünes Licht geben, haben Zahlen, Daten und Fakten im Nachgang eine Chance.

Jeder Preis löst im Körper erst einmal einen Schmerzreiz aus. Erhalte ich mit dem Produkt aber Anerkennung, Macht oder Zugehörigkeit zu einer bestimmten Klasse, dann spielt der Preis keine Rolle mehr. Gefühle haben die Entscheidung längst getroffen. Ohne emotionalen Mehrwert passiert es häufiger, dass wir anhand von Zahlen, Daten und Fakten entscheiden – gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Also verpacken Sie Ihre Botschaften emotional – schildern Sie den Nutzen und die Vorteile Ihres Angebotes, schaffen Sie positive Anreize, erzählen Sie Geschichten. Und denken Sie immer daran, dass unser Gehirn Spaß haben will – Brain runs on fun – wie der renommierte Hirnforscher Prof. Manfred Spitzer so schön sagt.

#3 Bedarfsgruppen statt Zielgruppen

Mit Zielgruppen definieren wir innerhalb eines Marktes anhand von demografischen Merkmalen passende Kundengruppen für uns. Das heißt jedoch noch lange nicht, dass diese Zielgruppe schon kaufbereit ist.

Hier ist es wichtig, die Kaufauslöser genau zu ermitteln und zu wissen, wann aus einem latenten Wunsch oder Bedürfnis ein ernsthaftes Interesse und Kaufbereitschaft entsteht. Dann wird aus Ihrer Zielgruppe eine Bedarfsgruppe, die bereit ist, Ihren Service, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu kaufen.

Also fangen Sie an in Bedarfsgruppen zu denken und analysieren Sie genau, welche Kriterien eine Kaufbereitschaft bei Ihrer potentiellen Zielgruppe auslösen. Verabschieden Sie sich von reinen Zielgruppen, denn das ändert zum einen die Art der Kommunikation und zum anderen auch die relevanten Touchpoints, an denen Sie mit Ihrer Message präsent sein müssen.

Wenn sie diese 3 Perspektivenwechsel – also Customer First, Emotionen statt Z.D.F. und Bedarfsgruppen vor Zielgruppen – bei Ihrer Kundengewinnung und in Ihrem Marketing berücksichtigen, sichern Sie sich damit nicht nur einen Vorsprung und meist auch eine Wettbewerbsvorteil, sondern Sie haben damit automatisch mehr Erfolg.

Mehr zu diesem Thema und wie Sie diese Perspektivenwechsel für sich nutzen können, finden Sie auch in meinem neuen Buch Digital Expert Branding.

Masterclass – 15.11.18 – 19.00 Uhr

 Vom „Hidden Champ“ zum ausgebuchten Experten! In dieser kostenfreien Master Class sprechen wir darüber wie Sie sich nicht nur einen Platz in der Experten-Liga sichern, sondern sich mit Ihrer Expertise auch ein profitables Experten-Business aufbauen. Melden Sie sich jetzt hier an und sichern Sie sich einen der limitierten Plätze für Ihren Erfolg.

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Martina-Fuchs-Buch-Digital-Expert-Branding

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Kundengewinnung-Expertenmarketing-kein-schwein-interessiert-sich-fuer-mich

Manchmal schein es wie verflixt! Egal welchen Einsatz Sie liefern und wie gut Sie auch alles geplant, vorbereitet und umgesetzt haben, irgendwie scheint Ihr Angebot trotzdem kein Gehör zu finden. Und da kann einem schon einmal das Gefühl beschleichen „Kein Schwein interessiert sich für  mich“! Und ja, damit könnten Sie absolut recht haben. Ich weiß, das klingt jetzt alles andere als motivierend oder charmant, aber manchmal hilft einfach nur die ungeschminkte Wahrheit weiter.

Für was oder wen interessieren Sie sich am meisten?

Wenn Sie in ein kurzes Zwiegespräch mit sich selbst gehen, dann werden Sie mir sicher Recht geben, dass auch Sie sich in erster Linie erst einmal für Ihre eigenen Themen, Wünsche und Bedürfnisse interessieren, und weniger für all die Botschaften, Themen und Impulse, die da draußen immer intensiver und manchmal auch aggressiver um Ihre Aufmerksamkeit buhlen.

Viel Lärm um nichts sorgt für hohe Aufmerksamkeits-Konkurrenz

Neben dem ganzen Lärm da draußen und der immer kürzer werdenden Aufmerksamkeitsspanne „konkurrieren“ Sie in erster Linie mit den ganz individuelle Themen, Bedürfnissen und Wünschen Ihrer potenziellen Kunden. Wenn es Ihnen also nicht gelingt diese zu erkennen sowie mit einer klaren, emotionalen Botschaft zu adressieren, dann gehen Sie in dem ganzen Lärm einfach unter und ja, dann passiert es einfach, dass sich vermeintlich niemand für Ihr Angebot interessiert.

Welche Aufgaben Sie dafür als Experte erfüllen müssen, damit sich das Blatt für sich wendet oder Sie dies von vornherein vermeiden, darüber spreche ich mit Ihnen in dieser neuen Episode. Also wie immer reinhören, umsetzen und profitieren!

Masterclass – 15.11.18 – 19.00 Uhr

 Vom „Hidden Champ“ zum ausgebuchten Experten! In dieser kostenfreien Master Class sprechen wir darüber wie Sie sich nicht nur einen Platz in der Experten-Liga sichern, sondern sich mit Ihrer Expertise auch ein profitables Experten-Business aufbauen. Melden Sie sich jetzt hier an und sichern Sie sich einen der limitierten Plätze für Ihren Erfolg.

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