Hör auf in Zielgruppen zu denken!
Im letzten Artikel ging es um die WERTE-Welt von Dir und Deinen Ideal-Kunden und wie wichtig diese für Dein Business sind. Heute widmen wir uns der Bedürfnis-Welt, da sie unsere Motivation zum Handeln ist.
Bedürfnisse und Wünsche signalisieren uns, dass es uns an etwas mangelt. Es fehlt was zum Glück und dieser gefühlte Mangel setzt uns in Bewegung, um diesen Zustand als bald zu ändern. Wenn wir dann auf ein Angebot eines Bedürfnis- & Wünsche-Erfüllers treffen, dann haben beide Seiten gewonnen: Wir eine Lösung und er bzw. sie einen neuen Kunden.
Im Marketing und in der Werbung geht es somit immer darum, diese Kunden-Bedürfnisse zu entschlüsseln und für das dazu passende Produkt oder Dienstleistung eine massgeschneiderte Kampagne zu entwickeln, die den Ideal-Kunden mitten ins Herz trifft.
Und wenn wir von dort noch einen Schritt weitergehen, dann liegt die hohe Kunst des Marketings darin, bei dem Kunden ein Bedürfnis zu wecken oder zu formen, welches er vorher noch nicht hatte bzw. im vorher noch gar nicht bewusst war, dass er es hat. Die einen nennen das Verführung, andere manchmal auch Manipulation. Wobei ich kein Freund der Manipulation bin und uns alle dort auch nicht ansiedle.
Die Macht unserer Bedürfnisse
Warum unsere Bedürfnisse eine so mächtige Motivation sind, hat der US-Psychologe Abraham Maslow bereits 1943 in seiner Bedürfnis-Hierarchie dargestellt. Seine Bedürfnis-Pyramide umfasst fünf Ebenen. Dabei sind die Grund- und Existenz-Bedürfnisse unsere stärkste Motivation, da sie für unser „Überleben“ ausnahmslos wichtig sind. Erst wenn diese Bedürfnisse gesichert sind, streben wir die nächste Ebene Sicherheit an, die für Schutz, Stabilität und Ordnung steht. Auf der Ebene der Sozialbedürfnisse geht es um Zugehörigkeit, Austausch, Liebe, Familie und Freunde. Danach folgt das Streben nach Anerkennung und Wertschätzung sowie letztlich das Leben des eigenen Potenzials in Form der Selbstverwirklichung.
Je tiefer die Ebene, desto essenzieller für uns und unser Leben. Deswegen spricht man hier auch von einem Defizitbedürfnis, während die obersten beiden Ebenen als Wachstumsbedürfnisse bezeichnet werden und erst dann zum Tragen kommen, wenn die Basis erfüllt ist.
Bedürfnis-Pyramide nach Abraham Maslow
Schau Dir diese Pyramide einmal genau an. Kläre für Dich, auf welcher Ebene Deine Kunden sind, wo Du mit Deinem Angebot angesiedelt bist und welche Bedürfnis-Ebene Du damit befriedigst.
Überlege Dir, ob Du mit Deinem Angebot wirklich die richtigen Menschen ansprichst und ihnen die Lösungen präsentierst, die sie dort auf ihrer Ebene suchen.
Von der Zielgruppe zur Bedarfsgruppe
Das heißt, wenn wir in Bedürfnissen denken und arbeiten, dann löst sich die Zielgruppe auf und wird zur Bedarfsgruppe. Und je besser Du Deine Bedarfsgruppe kennst, um so besser kannst Du für sie Angebote entwickeln und sie zu Deinen Kunden machen.
Stell Dir dabei auch immer folgende Frage: Welcher Auslöser verwandelt ein Bedürfnis in einen echten Bedarf?
Beispiel: Dein Auto ist in die Jahre gekommen und seit einiger Zeit überlegst Du Dir, ein neues zu kaufen. Du informierst Dich im Internet über die neuesten Modelle, hast Dich auch schon zu einer Probefahrt angemeldet und Dir Unterlagen mitgenommen. Dann eines Tages macht Dein Auto schlapp, der Motor ist defekt und nix geht mehr. Da die Reparaturkosten sehr hoch sind, ist klar, dass es jetzt Zeit für einen Neuen ist. So ist aus einem latenten Bedürfnis ein echter und akuter Bedarf geworden. Jetzt wirst Du aktiv und der Autohändler, der Dir jetzt ein auf Deine Bedürfnisse optimal zugeschnittenes Angebot macht, hat Dich als (neuen) Kunden gewonnen.
Es ist also nicht nur wichtig zu wissen, welche Bedürfnisse Dein Ideal-Kunde hat, sondern auch welcher Auslöser daraus einen echten Kaufimpuls macht.
In vier Schritten zum perfekten Angebot
1. Bedürfnisse Deiner Ideal-Kunden exakt analysieren und erfassen
2. Klären auf welcher Ebene der Bedürfnispyramide sie sich damit befinden
3. Auslöser ermitteln, der aus diesem Bedürfnis einen echten Bedarf macht sowie einen Kaufimpuls auslöst
4. Dafür ein optimales Angebot erstellen, dass Deine Ideal-Kunden zu Dir bringt und glücklich macht.
Wie hast Du bis dato die Bedürfnisse Deiner Kunden berücksichtigt? Hast Du dafür ein Angebot entwickelt und wenn ja, welches Feedback hörst Du dazu von Deinen Kunden? Teil doch Deine Erfahrung mit uns in den Kommentaren.
Stay smart & bleib gschmeidig
Martina
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Willkommen im digitalen Fuchsbau.
Seit über 30 Jahren führend in der Welt der Medien und des Marketing als Marken- & Positionierungsstrategin und Bestseller-Autorin aktiv. Mit der von mir entwickelten Expert Branding Matrix unterstütze ich Experten:innen und Unternehmer:innen dabei, sich ein hochprofitables Experten Business aufzubauen. Mein Motto: „Raus aus der Mittelklasse – hinein in die lukrative Experten Liga für Premium-Kunden und Premium-Umsatz“.
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Oder noch besser, lass uns sprechen und ich zeige dir deinen smarten Weg in die Experten-Liga.
Sehr interessanter Artikel. Aus diesem Blickwinkel die Beziehung zwischen Kunden und Marketer zu betrachten ist für mich ganz neu, aber sehr interessant. Was ist das für eine Grundlage, um so eine Pyramide entstehen zu lassen? Das werde ich mir mal noch genauer hier ansehen, weiter so.
Gruß Bärbel
Auslöser ermitteln! Genau das hat mir noch gefehlt! Tausend Dank für diesen sehr informativen Blog Artikel
Klasse Beitrag!
Sehr schöner Artikel mit einer interessanten Betrachtungsweise!
Habe ihn in meinem Blogbeitrag „Lesenswertes“ verlinkt.
Liebe Grüsse
Carmen
Danke für den genialen Beitrag!
Hallo Martina,
mich hat schon immer dieses engstirnige Denken in Zielgruppen gestört. Dieses Thema hast du mit deinem Artikel sehr gut aufgegriffen. Sicherlich kann es am Anfang des Business sinnvoll sein, sich näher mit seiner Zielgruppe zu beschäftigen. Doch dabei darf man als Unternehmer nicht stehen bleiben.
Herzliche Grüße
Ulrike Giller
Hallo Martina,
ein guter Beitrag aber… wenn man in die Jahre gekommen ist, wie ich, findet man in den Sozialen Medien viel alten Wein in neuen Schläuchen.
Kunden- und Bedarfsorientierung waren unsere Leitlinien, als ich von 1992 – 1997 daran mitgewirkt habe, in den neuen Bundesländern aus einem Energiekombinat ein modernes Energiedienstleistungsunternehmen zu entwickeln.
Zielgruppen? Ja, weil sich das Verbrauchsverhalten von Gewerbekunden und Haushalten unterscheidet.
Bedürfnisse? Ja, aber situationsbedingt.
Haushalte und Gewerbekunden interessieren sich nicht für Strom. Sie möchten, dass das Licht angeht und die Maschine anläuft, wenn Sie auf den Knopf drücken. Das war wegen der schlechten Leitungen nicht selbstverständlich. Darum haben wir dem Kundenbedürfnis primär durch Investitionen in die Versorgungssicherheit entsprochen.
Bedüfnisse erkennen? Hier war zu planen, wie sich der Verbrauch durch Investition der Haushalte in Haushaltsgeräte und Unterhaltungselektronik erhöhen und durch Investitionen von Industrie und Gewerbe in energieeffiziente Maschinen verringern wird.
Neue Bedürfnisse vorwegnehmen? Schon damals haben unsere Techniker darüber nachgedacht, Haushaltsgeräte über die Stromleitung fernzusteuern. Leider fehlte dafür die erst heute verfügbare Technologie.
Mein Fazit:
Es kommt immer auf das Geschäftsmodell, wie Zielgruppen gebildet und Bedürfnisse definiert werden.
Insgesamt stimme ich mit dir überein. Auch die Entwicklung in den USA bestätigt dich. Dort wird derzeit eine 2. Stufe der Kundenorientierung nach dem Motto „metrics matter and gold is in the detail“ gezündet.
Freundliche Grüße
Hans Sack
Steuerberater
Ja, Fokussierung ist wichtig. Trotzdem können wir es nicht allen recht machen, und nicht jeder zufriedene Kunde ein loyaler Kunde.
Freundliche Grüße
Hans
Mir persönlich scheint, dass die Begriffe Ziellpublikum und persönliches Bedürfnis sich ergänzen könnten.