Werte-Kompass | Martina Fuchs

Wenn wir uns mit unserer Positionierung, Angebotserstellung und Marketing-Strategie auseinander setzen, spielen Werte & Bedürfnisse eine zentrale Rolle. Dies gilt sowohl für Dich selbst als auch für Deine Kunden bzw. Ideal-Kunden.

Werte sind der Kompass Deines Lebens

Werte definieren eine wichtige Basis in Deinem Leben. Sie entwickeln sich mit Dir und aus Dir heraus, geprägt durch Dein Umfeld und die Gesellschaft. Werte, für die Du Dich einmal entschieden hast, wie z.B. Sicherheit, Wertschätzung, Freiheit oder Ehrlichkeit, werden zu einem verlässlichen Kompass für Dich. Mit ihm navigierst Du durch Dein Leben und beeinflusst dabei alle Deine Lebensbereiche und Entscheidungen.

[Tweet „Werte sind der Kompass Deines Tuns und der Schlüssel zu Deinen Ideal-Kunden“]

Bedürfniswelten sind Mangelwelten

Deine Bedürfniswelt dagegen ist dem steten Wandel unterzogen und im Vergleich zu unseren Werten fast schon als flüchtig zu betrachten. Je nach Deiner aktuellen Lebenssituation und Phase verändern sich auch Deine Bedürfnisse. Während Du das liest, verspürst Du vielleicht gerade das Bedürfnis nach einer heißen Tasse Kaffee. Oder Du wünscht Dir mehr Zeit für Dich, Deine Interessen oder für Deine Familie, weil Du in den letzten Monaten fast nur noch gearbeitet hast. Bedürfnisse sind ein wichtiger Indikator für Deine Wünsche und zeigen Dir, woran es Dir aktuell mangelt. Und diesen Mangel willst Du und natürlich auch Deine Kunden möglichst schnell beheben.

Wert oder Bedürfnis?

Kann nun ein Bedürfnis gleichzeitig auch ein Wert sein? Diese Frage stellte mir neulich ein Teilnehmer meines aktuellen Onlinekurses „Experten|Marketing|Strategie 2.0“, da wir hier natürlich auch intensiv mit den persönlichen sowie kundenspezifischen Werte- & Bedürfniswelten arbeiten.

Es ging dabei um das Thema Anerkennung. Meine spontane Antwort während des Webinars war, dass ich Anerkennung eher als Bedürfnis einstufe aber im Nachklang muss ich das revidieren. Anerkennung kann sowohl ein Bedürfnis als auch ein Wert sein, je nach Kontext, aus dem heraus wir es betrachten.

Wenn ich mir für meine Leistung Anerkennung wünsche, dann bin ich im Bedürfnis. Wenn ich aber jemanden Anerkennung für sein Tun zolle, WERT-schätze ich seine Leistung und die Anerkennung wird zum WERT. Somit kann Anerkennung, wie alle anderen Qualitäten und Eigenschaften, genauso ein Wert wie auch ein Bedürfnis sein.

Überprüfst Du regelmäßig Deine Wertewelt?

Gerade dann, wenn wir über längere Zeit ein besonders starkes Bedürfnis z.B. nach Harmonie, Frieden, Schönheit oder Stabilität in uns spüren, kann dies ein Hinweis sein, die eigene Wertewelt zu überprüfen, denn im Laufe unseres Lebens können sich auch unsere Werte verändern oder ein neuer Wert hinzukommen. Und dies ist dann auch in der Kommunikation mit unseren Kunden wichtig.

So nutzt Du den Werte-Kompass zur Kundengewinnung:

1. Ermittle für Dich Deine wichtigsten Kernwerte

2. Kläre die Wertewelt Deiner Ist- und Wunschkunden, z.B. durch Kunden-Befragung, Online-Umfragen oder in Foren und Gruppen, in denen Du Deine Kunden bzw. Ideal-Kunden findest.

3. Überprüfe, wie und wo sich Deine Wertewelt in Deiner Arbeit, in Deinem Angebot und im Zusammenspiel mit Deinen Kunden und Mitarbeitern ausdrückt/zeigt.

4. Prüfe wie und ob Du Deine Wertewelt so kommunizierst, dass sie in Resonanz geht mit der Wertewelt Deiner idealen Kunden. Wenn nicht, musst Du hier Änderungen in Deiner Kommunikation, z.B. bei der Gestaltung Deiner Webseite, bei Deinen Texten oder bei Deinem Angebot anstreben

5. Formuliere ein starkes Werteversprechen zu Deinem Angebot, dass eine starke Resonanz bei Deinen Idealkunden erzeugt und bei ihm das Gefühl auslöst: Ja, das ist es mir wert! Das investiere ich gerne!

Im nächsten Beitrag erläutere ich Dir, wie Du die Bedürfnis-Welt Deiner Idealkunden für Deine Angebote nutzt und damit unwiderstehlich wirst! Und wenn Du magst, dann nenn mir doch in den Kommentaren einen Deiner wichtigsten Kernwerte für den Du mit Deinem Tun stehst!

Smarte Grüße

Martina
Martina Fuchs - Smart zum Erfolg

 

 

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3 Kommentare
  1. Nico Kleinfeldt sagte:

    Liebe Martina,
    vielen Dank für Deinen Artikel. Unser Leben und damit auch die Arbeit sind so WERT-voll. 😉

    Wert oder Bedürfnis? Ich trenne es für mich so:
    Der WERT ist für mich der innere Antrieb. Mein „Motor“ für ein glückliches, erfülltes Leben. Ganz reduziert auf ein Wort. Das Wort (und der Wert) lässt sich auch schwierig gegen etwas anderes tauschen.
    Das BEDÜRFNIS ist dann die „Strategie“, wie ich den Motor optimal nutze. Fahre ich im Eco-Modus? Oder ist gerade Sport-Modus hilfreicher? In der Strategie bin ich flexibel und kann es dem Kontext/der Umgebung anpassen. (Manchmal entscheidet auch der Kontext über die Strategie.)

    Es kann ein und das selbe Wort für WERT und BEDÜRFNIS sein, doch die Bedeutung ist anders.

    Ein konkretes Beispiel: „Essen“
    In unserer Gesellschaft gibt es ausreichend und an jeder Ecke. Ich werde daher nicht hungern. Als WERT ist es dennoch fest verankert, auf eher niedriger Stufe. Mit Energie läuft der Motor rund.
    Wenn mein Magen knurrt und ich den nächsten Apfelbaum schütteln will, dann steigt die Priorität. Der Energie-Vorrat ist gering. Dann habe ich ein BEDÜRFNIS.

    Für die Kundengewinnung ist die Suche nach dem eigenen Standpunkt und der eigenen Bedeutung von WERT/BEDÜRFNIS elementar. Danach die Fragen: Und wo stehen die WUNSCH-Kunden? Was ist ihnen wichtig?
    Ziele der Kommunikation an die Kunden:
    – Kontext schaffen bzw. anbieten.
    – Eine Lösung für sein Bedürfnis bieten.
    – Dabei seine Werte achten.
    🙂

    Viele Grüße und weiterhin viel Erfolg.
    Nico Kleinfeldt

    Antworten
  2. Heike Mayer sagte:

    Liebe Martina,
    aktuell nehme ich an deinem Webinar „Experten/Marketing/Strategie“ teil.

    Ich habe deinen Blogbeitrag genutzt, um mich mit meinen Werten auseinander zu setzen.
    Rein theoretisch kann ich es nachvollziehen, wie wichtig es ist, seine Werte zu kennen und zu kommunizieren, um so auf Menschen zu treffen, die ähnlich „ticken“ wie man selbst. Man sieht das auch bei langjährigen Freundschaften. Was verbindet sind ähnliche Wertvorstellungen.

    Dies nun aber in mein Business und meine Selbstdarstellung umzusetzen fällt mir schwer, bzw ich finde hier keinen Ansatzpunkt, wie ich das anstellen soll.
    Konkret sind das meine Werte:
    Sicherheit, Unabhängigkeit, Schönheit, Authentizität und Gerechtigkeit (Reihenfolge nach Wichtigkeit). Auch Annerkennug ist mir wichtig, aber das habe ich als Bedürfnis ausgemacht.

    Was kann ich daraus machen? Wie kann ich das z.B. in meine Website einbinden?

    Herzliche Grüße
    Heike

    Antworten
  3. Claudia Heipertz sagte:

    Liebe Martina,

    eine spannendes Thema hast Du hier angeschoben. Diese Frage taucht in meiner Arbeit auch häufig auf. Meine Definition ist, dass ein Wert ein Bedürfnis ist, bei dem ich mich dazu entschieden habe, auch danach zu handeln – heißt konkret, es auch zu geben und nicht nur zu empfangen. Ich kenne keinen Wert, der nicht auch Bedürfnis wäre.

    Vielen Dank für diesen interessanten Artikel.

    Herzliche Grüße
    Claudia

    Antworten

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