Perspektivenwechsel-Kundengewinnung

Die zentrale Frage für Ihr Business lautet:

Wie können Sie heute smart – statt hart – Kunden gewinnen.

Ihre Expertise – und das Herzblut, das Sie in Ihr Business stecken – ist nur dann wirklich etwas wert, wenn sie diese einsetzen und Menschen damit unterstützen.

Wie bereits mit der letzten Episode „Kein Schwein interessiert sich für mich! Ist das wirklich so?“ eingeleitet, möchte ich Ihnen in dieser und auch in den nächsten Folgen Impulse rund um das Thema Kundengewinnung geben.

Ich bin seit mehr als 25 Jahren in der Welt der Medien und des Marketing zu Hause. In dieser Zeit hat sich die Art, wie wir heute kommunizieren und wie gutes Marketing funktioniert, maßgeblich verändert.

Warum kauft Ihr Kunde bei Ihnen – oder nicht?

Es haben sich aus meiner Sicht drei große Perspektiven- und Paradigmenwechsel ergeben, die massiven Einfluss haben, wie wir heute Kunden gewinnen. Noch immer sind diese drei Wechsel nicht überall angekommen und es gibt nach wie vor Unternehmen und Konzerne, die sie in ihrer Kommunikation und ihrem Marketing ignorieren. Das ist Ihr Vorteil und kann selbst einem Einzelunternehmer mit geringem Marketing-Budget dafür mit dem richtigen Know-how einen großen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Schauen wir uns die drei Bereiche im Einzelnen an:

#1 Customer Centricity oder Customer First

Unseren Kunden interessiert, wie wir ihn von A nach B und an sein gewünschtes Ziel bringen. „Whats in it for me?“ lautet die zentrale Frage Ihres Kunden, der wissen möchte, wie Sie als Experte dabei unterstützen können, seine Ziele schneller zu erreichen, Budget einzusparen oder effektivere Maßnahmen einzuführen.

Menschen kaufen niemals ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern immer eine Lösung! Klick um zu Tweeten

Denken Sie daran, wenn Sie neue Angebote formulieren, Präsentationen vorbereiten oder Texte für Ihre Webseite schreiben. Denken Sie in Lösungen und präsentieren Sie Ihrem Kunden den Mehrwert und die Vorteile, die er bei einer Zusammenarbeit mit Ihnen erhält. Stellen Sie ihn bei all Ihren Marketingaktionen und in Ihrer Kommunikation stets ins Zentrum Ihrer Überlegungen.

Was Ihr Kunde wirklich will – Emotional Selling

#2 Emotionen vor Zahlen-Daten-Fakten (Z.D.F.)

Als Menschen werden wir in erster Linie von unseren Gefühlen, Bedürfnissen und Wünschen gesteuert. Dabei dominieren zwei Dynamiken unser Handeln:

Wir wollen entweder von etwas weg oder wir wollen hin zu etwas.

Wir wollen beispielsweise weg von unseren Ängsten und Sorgen, von unserem Bedürfnis zu rauchen, von zu wenig Kunden oder Einnahmen.

Stattdessen wollen wir hin zu mehr Selbstbewusstsein, zur Lösung, zur Erfüllung unserer Träume, Wünsche und Bedürfnisse, hin zum Erfolg und zum Ausgebucht-Status, zur Umsatzmaximierung, zu neuen Märkten oder wollen neue Kundengruppen erobern.

Im deutschsprachigen Raum dominiert dabei das weg von – beachten Sie dies in der Kommunikation mit Ihren Kunden, bei Angeboten und beschreiben Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe bevor Sie Ihre Lösung präsentieren.

Unsere Kaufentscheidungen treffen wir zu 97% emotional und nicht rational – dafür verantwortlich sind die ältesten Teile unsers Gehirns, das Stammhirn und das Limbische System. Diese beiden Areale erreichen wir durch Emotionen, nur wenn sie in unserem Gehirn grünes Licht geben, haben Zahlen, Daten und Fakten im Nachgang eine Chance.

Jeder Preis löst im Körper erst einmal einen Schmerzreiz aus. Erhalte ich mit dem Produkt aber Anerkennung, Macht oder Zugehörigkeit zu einer bestimmten Klasse, dann spielt der Preis keine Rolle mehr. Gefühle haben die Entscheidung längst getroffen. Ohne emotionalen Mehrwert passiert es häufiger, dass wir anhand von Zahlen, Daten und Fakten entscheiden – gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Also verpacken Sie Ihre Botschaften emotional – schildern Sie den Nutzen und die Vorteile Ihres Angebotes, schaffen Sie positive Anreize, erzählen Sie Geschichten. Und denken Sie immer daran, dass unser Gehirn Spaß haben will – Brain runs on fun – wie der renommierte Hirnforscher Prof. Manfred Spitzer so schön sagt.

#3 Bedarfsgruppen statt Zielgruppen

Mit Zielgruppen definieren wir innerhalb eines Marktes anhand von demografischen Merkmalen passende Kundengruppen für uns. Das heißt jedoch noch lange nicht, dass diese Zielgruppe schon kaufbereit ist.

Hier ist es wichtig, die Kaufauslöser genau zu ermitteln und zu wissen, wann aus einem latenten Wunsch oder Bedürfnis ein ernsthaftes Interesse und Kaufbereitschaft entsteht. Dann wird aus Ihrer Zielgruppe eine Bedarfsgruppe, die bereit ist, Ihren Service, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu kaufen.

Also fangen Sie an in Bedarfsgruppen zu denken und analysieren Sie genau, welche Kriterien eine Kaufbereitschaft bei Ihrer potentiellen Zielgruppe auslösen. Verabschieden Sie sich von reinen Zielgruppen, denn das ändert zum einen die Art der Kommunikation und zum anderen auch die relevanten Touchpoints, an denen Sie mit Ihrer Message präsent sein müssen.

Wenn sie diese 3 Perspektivenwechsel – also Customer First, Emotionen statt Z.D.F. und Bedarfsgruppen vor Zielgruppen – bei Ihrer Kundengewinnung und in Ihrem Marketing berücksichtigen, sichern Sie sich damit nicht nur einen Vorsprung und meist auch eine Wettbewerbsvorteil, sondern Sie haben damit automatisch mehr Erfolg.

Mehr zu diesem Thema und wie Sie diese Perspektivenwechsel für sich nutzen können, finden Sie auch in meinem neuen Buch Digital Expert Branding.

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 Vom „Hidden Champ“ zum ausgebuchten Experten! In dieser kostenfreien Master Class sprechen wir darüber wie Sie sich nicht nur einen Platz in der Experten-Liga sichern, sondern sich mit Ihrer Expertise auch ein profitables Experten-Business aufbauen. Melden Sie sich jetzt hier an und sichern Sie sich einen der limitierten Plätze für Ihren Erfolg.

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Kundengewinnung-Expertenmarketing-kein-schwein-interessiert-sich-fuer-mich

Manchmal schein es wie verflixt! Egal welchen Einsatz Sie liefern und wie gut Sie auch alles geplant, vorbereitet und umgesetzt haben, irgendwie scheint Ihr Angebot trotzdem kein Gehör zu finden. Und da kann einem schon einmal das Gefühl beschleichen „Kein Schwein interessiert sich für  mich“! Und ja, damit könnten Sie absolut recht haben. Ich weiß, das klingt jetzt alles andere als motivierend oder charmant, aber manchmal hilft einfach nur die ungeschminkte Wahrheit weiter.

Für was oder wen interessieren Sie sich am meisten?

Wenn Sie in ein kurzes Zwiegespräch mit sich selbst gehen, dann werden Sie mir sicher Recht geben, dass auch Sie sich in erster Linie erst einmal für Ihre eigenen Themen, Wünsche und Bedürfnisse interessieren, und weniger für all die Botschaften, Themen und Impulse, die da draußen immer intensiver und manchmal auch aggressiver um Ihre Aufmerksamkeit buhlen.

Viel Lärm um nichts sorgt für hohe Aufmerksamkeits-Konkurrenz

Neben dem ganzen Lärm da draußen und der immer kürzer werdenden Aufmerksamkeitsspanne „konkurrieren“ Sie in erster Linie mit den ganz individuelle Themen, Bedürfnissen und Wünschen Ihrer potenziellen Kunden. Wenn es Ihnen also nicht gelingt diese zu erkennen sowie mit einer klaren, emotionalen Botschaft zu adressieren, dann gehen Sie in dem ganzen Lärm einfach unter und ja, dann passiert es einfach, dass sich vermeintlich niemand für Ihr Angebot interessiert.

Welche Aufgaben Sie dafür als Experte erfüllen müssen, damit sich das Blatt für sich wendet oder Sie dies von vornherein vermeiden, darüber spreche ich mit Ihnen in dieser neuen Episode. Also wie immer reinhören, umsetzen und profitieren!

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Coaching-Business-Martina-Fuchs-Expert-Branding

Beinahe jeder scheint heute ein Coach zu sein, denn der Begriff ist nicht geschützt und so steigt die Zahl der (vermeintlichen) Coaches, die auf den Markt drängen, täglich. Sie alle kämpfen in ihren Branchen, beim Versuch eines profitablen Business-Aufbau, um den selben Kunden-Kuchen. Um so wichtiger ist es von Anfang an, sich hier bewußt mit seiner Expertise durch eine einzigartige Experten Positionierung abzugrenzen und zu differenzieren. Leider ist das oft nicht der Fall und so verstricken sich viele Coaches aber auch Berater in hohem Konkurrenzdruck, Austauschbarkeit, Vergleichbarkeit sowie im Preiskampf mit der Konkurrenz.

Surviver oder Thriver?

Wenn es darum geht, sich ein profitables Coaching- & Berater-Business aufzubauen, spielen aber noch andere Gründe eine entscheidende Rolle, wenn es mit dem Erfolg nicht so richtig klappen will. Genau darüber sprechen wir in dieser Folge und natürlich klären wir auch, wie Sie dies hinter sich lassen bzw. erst gar nicht in diese Fallen tappen. Denn wie heißt es so schön Gefahr erkannt – Gefahr gebannt.

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Neupositionierung-Experten-Positionierung-Martina-Fuchs-Expert-Branding

Nichts ist beständiger als der Wandel

Dies trifft auch auf unsere Positionierung zu. Auch sie ist nicht in Stein gemeißelt. Gerade in unserer aktuellen Zeit muss sie flexibel wie ein Bambus sein, so dass Sie schnell auf neue Entwicklungen und Marktveränderungen reagieren können.

Wenn Sie das Gefühl haben, ständig auf der Stelle zu treten oder vor einer unsichtbaren Glaswand zu stehen, die Sie am weiterkommen und der Erreichung Ihrer Unternehmensziele hindert, obwohl alle dafür notwendigen PS vorhanden sind, kann dies ein Indikator dafür sein, dass Ihre Positionierung einfach nicht mehr stimmig ist. Das Sie ihr entwachsen sind und es Zeit wird, diese auf den Prüfstand zu stellen und neu zu justieren.

Vielleicht sind Sie aber auch an einem Punkt angekommen, wo Sie feststellen, dass sich Ihre Positionierung mehr wie ein zu enges Korsett anfühlt oder das es generell Zeit ist für einen Aufbruch in eine neue Welt.

Welche weiteren Indikatoren für eine Neupositionierung sprechen und wie Sie diesen Change gewinnbringend umsetzen, darum geht es in dieser neuen Episode.

Kostenfreies Strategie-Gespräch

Sie befinden sich gerade in einem Positionierungs-Prozess, möchten Ihre Positionierung überarbeiten oder Ihre Experten Positionierung finden bzw. schärfen? Dann holen Sie sich meine Unterstützung – buchen Sie jetzt Ihr Strategie-Gespräch mit mir.

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7-Gruende-Experten-frische-Luft-Podcast-Martina-Fuchs-Mastermind-Netzwerken

Dünger für Ihr Experten-Business

  • Wann haben Sie das letzte Mal an und nicht in Ihrem Unternehmen gearbeitet?
  • Wann haben Sie zuletzt Inspiration, Motivation und neue Energie für Ihre Experten Marke und Ihr Experten-Business getankt?
  • Wann haben Sie sich einen Perspektivenwechsel für neue Insights gegönnt?

Ich selbst bin regelmäßig unterwegs und komme gerade von so einer Auszeit aus Zürich zurück, mit jeder Menge Inspiration, Motivation und neuem Experten-Wissen im Gepäck. 5 Power Tage, die ich nicht nur mit meiner Mentorin und Mastermind , sondern auch mit 200 Unternehmerinnen, die aus allen Teilen dieser Erde angereist sind, verbracht habe.

Unbezahlbar: persönlicher Austausch auf Herz- und Augenhöhe

Diese Live-Meet-Ups sind heute nicht nur wichtig, sondern auch enorm wertvoll. Vor allem weil wir die meiste Zeit virtuell unterwegs sind. Dadurch erfahren persönliche Begegnungen nochmals eine völlig andere Tiefe und Wertigkeit. Außerdem tut es einfach gut, sich mit gleichgesinnten UnternehmerInnen auf Herz- und Augenhöhe auszutauschen. Aber dies ist nur einer von 7 Gründen, warum Sie regelmäßig Ihren Schreibtisch alleine und sich ganz bewusst frische Luft um die Nase wehen lassen sollten.

Die anderen sechs Gründe verrate ich Ihnen in dieser neuen Folge – also jetzt reinhören, Auszeit planen und Ihr Experten-Business zum blühen bringen.

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Expertentipps-Besuch-Frankfurter-Buchmesse-Martina-Fuchs-Podcast-Buch-Digital-Expert-Branding

Mit dem eigenen Fachbuch in die Experten-Liga

Das eigene Fachbuch ist eines der wichtigsten Eintrittskarten in die Experten-Liga. Wenn Sie also über eine Buchveröffentlichung nachdenken, gerade dabei sind ein Buch zu schreiben oder auf der Suche nach dem richtigen Verlag für Ihr Buch sind, dann sollten Sie unbedingt jetzt im Oktober auf der Frankfurter Buchmesse vorbei schauen.

Die weltweit größte und wichtigste Messe rund um’s Buch öffnet vom 10.10. bis 14.10.2018 ihre Pforten. Ein echter Pflichttermin für alle Büchermenschen. Auch ich werde live am DO 11.10. vor Ort sein. Ich habe die Ehre auf der Frankfurter Buchmesse am Stand meines Buchverlages Haufe – Halle 4.2. – Stand E65 – ab 16.00 Uhr einen Impulsvortrag zu meinem neuen Buch Digital Expert Branding zu halten. Also vielleicht sehen wir uns ja vor Ort.

Frankfurter Buchmesse – Pflichttermin für Experten

Damit der Besuch für Sie als angehender Autor in jedem Fall ein Erfolg wird und Sie von diesem Messebesuch für Ihr eigenes Buchprojekt wirklich profitieren, hier nun meine besten Tipps für Sie.

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Experten-Dachmarken-Strategie-Martina-Fuchs-Podcast

Wenn Sie zu den kreativen Unternehmern und Multipreneuren gehören, dann besteht sehr leicht die Gefahr eines Bauchladens. Welche Probleme er mit sich bringt und was die Ursachen für die Entstehung eines Bauchladens sind, darüber haben wir in der letzten Episode ausführlich gesprochen.

Weg  mit dem Bauchspeck „Bauchladen“

Jetzt wird es Zeit, mit Strategie und Struktur klar Schiff zu machen, in dem Sie Ihren Bauchladen aufräumen, sortieren und so umgestalten, dass daraus eine erfolgreiche Experten-Marke und Experten-Business wird.

Dabei ist die Dachmarken-Strategie eine äußerst wirkungsvolle Methode, die schnell Klarheit bringt, sowohl für Sie als Unternehmer als auch für Ihre Kunden.

Wie Sie die Dachmarken-Strategie für sich selbst einsetzen und in der Praxis anwenden, dass erläutere ich Ihnen jetzt in der neuen Podcastfolge:

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bye-bye-bauchladen-hello-experte-podcast-martina-fuchs-experten-marketing

Ein Bauchladen kann für die Gesundheit Ihres Unternehmens genauso gefährlich sein wie zu viel Bauchspeck für Sie. Die gute Nachricht: Einen Bauchladen bekommen wir viel schneller los als Bauchspeck und er kommt im besten Fall nicht wieder, wenn wir die richtige Strategie und Strukturen im Unternehmen etablieren.

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