Perspektivenwechsel-Kundengewinnung

Die zentrale Frage für Ihr Business lautet:

Wie können Sie heute smart – statt hart – Kunden gewinnen.

Ihre Expertise – und das Herzblut, das Sie in Ihr Business stecken – ist nur dann wirklich etwas wert, wenn sie diese einsetzen und Menschen damit unterstützen.

Wie bereits mit der letzten Episode „Kein Schwein interessiert sich für mich! Ist das wirklich so?“ eingeleitet, möchte ich Ihnen in dieser und auch in den nächsten Folgen Impulse rund um das Thema Kundengewinnung geben.

Ich bin seit mehr als 25 Jahren in der Welt der Medien und des Marketing zu Hause. In dieser Zeit hat sich die Art, wie wir heute kommunizieren und wie gutes Marketing funktioniert, maßgeblich verändert.

Warum kauft Ihr Kunde bei Ihnen – oder nicht?

Es haben sich aus meiner Sicht drei große Perspektiven- und Paradigmenwechsel ergeben, die massiven Einfluss haben, wie wir heute Kunden gewinnen. Noch immer sind diese drei Wechsel nicht überall angekommen und es gibt nach wie vor Unternehmen und Konzerne, die sie in ihrer Kommunikation und ihrem Marketing ignorieren. Das ist Ihr Vorteil und kann selbst einem Einzelunternehmer mit geringem Marketing-Budget dafür mit dem richtigen Know-how einen großen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Schauen wir uns die drei Bereiche im Einzelnen an:

#1 Customer Centricity oder Customer First

Unseren Kunden interessiert, wie wir ihn von A nach B und an sein gewünschtes Ziel bringen. „Whats in it for me?“ lautet die zentrale Frage Ihres Kunden, der wissen möchte, wie Sie als Experte dabei unterstützen können, seine Ziele schneller zu erreichen, Budget einzusparen oder effektivere Maßnahmen einzuführen.

Menschen kaufen niemals ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern immer eine Lösung! Klick um zu Tweeten

Denken Sie daran, wenn Sie neue Angebote formulieren, Präsentationen vorbereiten oder Texte für Ihre Webseite schreiben. Denken Sie in Lösungen und präsentieren Sie Ihrem Kunden den Mehrwert und die Vorteile, die er bei einer Zusammenarbeit mit Ihnen erhält. Stellen Sie ihn bei all Ihren Marketingaktionen und in Ihrer Kommunikation stets ins Zentrum Ihrer Überlegungen.

Was Ihr Kunde wirklich will – Emotional Selling

#2 Emotionen vor Zahlen-Daten-Fakten (Z.D.F.)

Als Menschen werden wir in erster Linie von unseren Gefühlen, Bedürfnissen und Wünschen gesteuert. Dabei dominieren zwei Dynamiken unser Handeln:

Wir wollen entweder von etwas weg oder wir wollen hin zu etwas.

Wir wollen beispielsweise weg von unseren Ängsten und Sorgen, von unserem Bedürfnis zu rauchen, von zu wenig Kunden oder Einnahmen.

Stattdessen wollen wir hin zu mehr Selbstbewusstsein, zur Lösung, zur Erfüllung unserer Träume, Wünsche und Bedürfnisse, hin zum Erfolg und zum Ausgebucht-Status, zur Umsatzmaximierung, zu neuen Märkten oder wollen neue Kundengruppen erobern.

Im deutschsprachigen Raum dominiert dabei das weg von – beachten Sie dies in der Kommunikation mit Ihren Kunden, bei Angeboten und beschreiben Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe bevor Sie Ihre Lösung präsentieren.

Unsere Kaufentscheidungen treffen wir zu 97% emotional und nicht rational – dafür verantwortlich sind die ältesten Teile unsers Gehirns, das Stammhirn und das Limbische System. Diese beiden Areale erreichen wir durch Emotionen, nur wenn sie in unserem Gehirn grünes Licht geben, haben Zahlen, Daten und Fakten im Nachgang eine Chance.

Jeder Preis löst im Körper erst einmal einen Schmerzreiz aus. Erhalte ich mit dem Produkt aber Anerkennung, Macht oder Zugehörigkeit zu einer bestimmten Klasse, dann spielt der Preis keine Rolle mehr. Gefühle haben die Entscheidung längst getroffen. Ohne emotionalen Mehrwert passiert es häufiger, dass wir anhand von Zahlen, Daten und Fakten entscheiden – gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Also verpacken Sie Ihre Botschaften emotional – schildern Sie den Nutzen und die Vorteile Ihres Angebotes, schaffen Sie positive Anreize, erzählen Sie Geschichten. Und denken Sie immer daran, dass unser Gehirn Spaß haben will – Brain runs on fun – wie der renommierte Hirnforscher Prof. Manfred Spitzer so schön sagt.

#3 Bedarfsgruppen statt Zielgruppen

Mit Zielgruppen definieren wir innerhalb eines Marktes anhand von demografischen Merkmalen passende Kundengruppen für uns. Das heißt jedoch noch lange nicht, dass diese Zielgruppe schon kaufbereit ist.

Hier ist es wichtig, die Kaufauslöser genau zu ermitteln und zu wissen, wann aus einem latenten Wunsch oder Bedürfnis ein ernsthaftes Interesse und Kaufbereitschaft entsteht. Dann wird aus Ihrer Zielgruppe eine Bedarfsgruppe, die bereit ist, Ihren Service, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu kaufen.

Also fangen Sie an in Bedarfsgruppen zu denken und analysieren Sie genau, welche Kriterien eine Kaufbereitschaft bei Ihrer potentiellen Zielgruppe auslösen. Verabschieden Sie sich von reinen Zielgruppen, denn das ändert zum einen die Art der Kommunikation und zum anderen auch die relevanten Touchpoints, an denen Sie mit Ihrer Message präsent sein müssen.

Wenn sie diese 3 Perspektivenwechsel – also Customer First, Emotionen statt Z.D.F. und Bedarfsgruppen vor Zielgruppen – bei Ihrer Kundengewinnung und in Ihrem Marketing berücksichtigen, sichern Sie sich damit nicht nur einen Vorsprung und meist auch eine Wettbewerbsvorteil, sondern Sie haben damit automatisch mehr Erfolg.

Mehr zu diesem Thema und wie Sie diese Perspektivenwechsel für sich nutzen können, finden Sie auch in meinem neuen Buch Digital Expert Branding.

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